Версия для печати темы

Автор: UranTV 17.12.2018, 4:37

Привет, друзья!
Решил поделиться на этом форуме мыслями на тему постоянных клиентов и проектов.
Надо сказать, что подход к этому делу у меня особенный.
В своё время, принимая решение всецело посвятить себя видеопроизводству, я отдавал себе отчёт в том, что это очень низкорентабельная отрасль. Но, поскольку я не гнался, как принято говорить, за большими деньгами, это меня нисколько не смущало и не останавливало. Главным в принятии решения был другой мотив: хоть это и производство, иначе не назовёшь, тем не менее, видео - это всё же сфера творчества, а творчество толкает жизнь.
От чего мы все гибнем, загниваем и стареем? От повторения одного и того же. В творчестве повторений не бывает. Всё-таки творчество - это не ремесло.
В случае с видеопроизводством, даже если кто-то из нас снимает, пардон, свадьбы, то всё равно каждый раз такой продакшн - это, по крайней мере, новые клиенты, новые лица и герои в кадре. Хотя стандарт такого формата видео очевиден и не оспорим. Впрочем, именно свадьбы - совсем не для меня, и я от них бегу.
Речь о более коммерческом и в тоже время творческом видеопродакшне.
Многие из нас - я уверен - стоят на ушах для того, чтобы получить не просто клиента, а постоянного. Это приятно, когда к тебе обращаются вновь и вновь. Но, увы - до поры до времени.
Психология самих клиентов несколько всё же отличается именно в нашей сфере. Если кто-то заказывает раз в год какой-нибудь незатейливый малобюджетный ролик, то он уже считает себя постоянным клиентом.
В этом году мы в буквальном смысле отбивались от тех, кому когда-то снимали какие-либо видео по, скажем так, дебютантским ценам. Ну или демонстрационным ценам. Клиенты посчитали это за норму, и теперь, обращаясь через год или два, все как один удивились тому, что стоимость производства видео, мягко говоря, подросла.
Увы, но все эти клиенты забыли об одном очень важно условии, которое оговаривалось изначально. Навстречу-то мы шли, делая ответный шаг для того, чтобы контакт вообще состоялся, шли на поводу у психологии клиента; дескать, давайте начнём с малого, а потом будем сотрудничать по-крупному. Вроде даже рационально. Но что же произошло на деле? Почти все клиенты, которые обращались к нам во второй или даже в третий раз, - по сути никуда не продвинулись: ни в плане бюджетов, ни в плане развития что касается общего познания сферы видео, в частности - рекламного продакшна.
«Да нет, нам крутого ничего не нужно, просто тот ролик устарел, давайте такой же, но новый, и, если можно, дешевле чем предыдущий...»
Здрасьте, приехали! Начинаешь чуть ли не тыкать в нос перепиской годичной давности, мол, экономичные вы наши, кто-то имел совсем другие намерения - в следующий раз сделать дорого и круто, с чего же решено возвращаться к старым баранам, которых уже и стричь-то толком не пострижешь.
Причём, что любопытно: все эти фирмы отнюдь не бедствуют. Вот уж где-где, а здесь очень даже пригодилось мое первое высшее образование, которого я долгое время стыдился... Уж что-что, а читать бухгалтерский баланс я умею, пользоваться данными статотчётности тоже. За клиентами я тщательно слежу, и могу с твёрдой уверенностью сказать, что речь идёт о тех предприятиях, валюта баланса которых увеличилась, обороты, выручка и чистая прибыль тоже. Подделать эти цифры для Росстата невозможно, если, конечно, бухгалтер организации в здравом уме. Да и смысл? Занижать прибыль - я ещё понимаю, а зачем завышать? Сейчас всё прозрачно и всё публикуется в открытом доступе, всё можно легко проверить через системы ЭДО и контроля контрагентов.
Мои коллеги по цеху заподозрили, дескать, что всё это время - в перерывах между заказами - нужно было клиентам напоминать о себе, подогревать их, накручивать, подкручивать, воспитывать и т.д. Но именно это и делалось. Правда, не так агрессивно. Мы стараемся не надоедать рассылками, звонками и т.д.
Словом, печали моей нет конца. Тут сидишь и ждёшь, что тебе позвонят и скажут, наконец-то: "Ну всё! Мы решили сделать крутой ролик!", вместо этого слышишь, "голливуда не надо". Чёрт возьми, а как не хочется повторяться! Ведь и потом и кровью доказано, что ничего путного из малобюджетки не выжать. Более того, от однотипной рекламы, блюют, извините за выражение, уже даже обычные зрители, пользователи, потребители.
"Новое видео! Новое рекламное видео" - кричит чей-то заголовок на ютубе. И что мы видим в комментариях? "Боже, опять Москва-Сити... снимать больше негде, что ли..." - и вся лента обсуждений превращается в жёсткая критику в адрес рекламистов, хотя они-то тут ни при чём. Музыку кто заказывает? Клиент. Один раз заказали отрывок и им понравилось. И что же? Снова просят сделать так же и там же. Интересно, кто-нибудь сможет ответить на вопрос - а зачем?
Наверно, беда крупных организаций заключается в том, что в PR-отделах сидят люди, которым нужно тупо отчитаться перед начальством за свою работу. Если начальство спросит, мол, что вы, ребята сделали, они покажут - а вот - ролик, якобы рекламный...
Если заказчик - он же и собственник бизнеса, то разговор с ним, конечно же строится по-другому. Эти-то как раз желают заполучить "голливуд", и они прекрасно понимают, сколько это стоит, и в общем-то не идут на сделку с совестью, типа, вы нам сделайте четвертинку голливуда, а потом всё остальное. В этом случае не снимается вообще ничего, зато иногда случаются чудеса: звонит клиент, которого ты считал отпавшим и сообщает, что наконец-то появились деньги на то, чтобы снять что-то достойное. Интересно, получиться ли когда-нибудь сделать подобную ситуацию правилом, а не исключением?... )))

Автор: Igor Mihailov 17.12.2018, 15:17

UranTV, у вас очень не рациональный подход к работе. От этого вы и не можете найти взаимоприемлемый тип отношений с заказчиками. По сути дела, вы предлагаете им собственную творческую самореализацию, но за их деньги. Они не будут оплачивать ваши творческие устремления.

Автор: UranTV 17.12.2018, 23:06

Igor Mihailov,
Прошу прощения, а что можно сделать без творческих устремлений? Снять репортаж? Это-то пожалуйста, тут я завёл речь о серьёзном продакшне, и вопрос гораздо тоньше. Те, кто ищут творческую самореализацию, как правило, идут работать в кино, либо снимают какую-то свою "заумь". Подход у меня как раз очень рациональный - я говорю о том, по сути, что, ребята, не сливайте бюджеты. Кому нужна неинтересная дешёвая реклама? Буквально сегодня состоялся разговор с заказчиком. Говорит, мол, "вы поймите, нам не нужно какое-то высшее качество, мы же не по телевизору рекламу собираемся показывать, нам так - для сайта, для интернета..."
Бог мой, я просто в шоке - как будто люди, которые будут смотреть эту их рекламу в интернете - это люди второго сорта. Откуда вообще взялись эти рассуждения?
Ну хорошо - если интернет, это помойка, то, ну логика-то где? Давайте, что ли производить мусор и хлам и бросать в эту помойку? Это что за рационализм-то? Психология создания отрицательной стоимости - это всё равно, если бы я сделал, скажем, велосипед, а потом потратил силы и средства на то, чтобы его утилизировать.
Говоря о рационализме нужно всё же придерживаться хоть какой-то логики. А где она тут?

Автор: Буланов Влад 18.12.2018, 13:23

UranTV, ваши заказчики с удовольствием поддержат вас и согласятся снимать оригинальную и высркохудожественную рекламу, которую вы им предлагаете, но только в том случае, если этот проект уложиться в их бюджет. Вы им предлагаете увеличить бюджет, мотивируя это желанием снять для них высокохудожественную рекламу, но эта мотивация для заказчиков не актуальна, потому что всё решает изначально выделенный а рекламу бюджет. Это не заказчики должны увеличивать свой бюджет, а вы должны укладываться в него, а, если ваши идеи и производство стоят дороже, то надо искать других заказчиков с другими бюджетами.

Автор: UranTV 18.12.2018, 20:59

Влад, проблема в том, что бюджет этот они попросту не умеют устанавливать. Делается это ну настолько примитивно, что просто волосы дыбом встают. И что любопытно - при этом речь не всегда о верхушке.
На удивление - тут высокое начальство бывает даже умнее, чем тот, кто непосредственно занимается PR.
Буквально этой осенью так получилось, что я пришёл на совещание в одну довольно крупную контору, и там сидел генеральный. Начальник отдела PR нёс такую чушь несустветную, что у меня уши вяли.
Наконец, когда мне дали слово, я в пух и прах разбил и раскритиковал такой подход. Прошу прощения, кто же, находясь в здравом уме, берёт за основу цифры и предложения чёрного рынка, а при этом ищет исполнителя в виде ООО, да ещё и на основной системе налогообложения, т.к. многим нужно возмещать НДС.
И что самое главное - их начальник выслушал мою критику и сказал, указывая на своих сотрудников: "Вас всех надо уволить". То есть, элементарно - они сами неправильно устанавливают бюджеты. А в результате-то что? "Хочу 20 роликов, а денег нет даже на 1". Любопытно. При этом контора отваливает 25 млн. в год - только налога на прибыль.
А мы ещё говорим о каком-то рационализме...

Автор: Afftar 19.12.2018, 16:12

Ну, если даже богатые конторы не готовы платить реальные деньги за производство рекламы, то это означает только одно - они не осознают важность и необходимость для своего бизнеса этой рекламной продукции.

Автор: Kuzma 20.12.2018, 16:20

У меня есть правило, согласно которому я всегда предупреждаю заказчиков, что работаю с ними по специальной сниженной цене и, что при следующем заказе такой цены не будет. Это я делаю, когда заказчик интересен мне лично и я работаю с ним фактически в демонстрационных целях, то есть, я показываю ему, что я могу в расчёте на дальнейшее сотрудничество. Если он потом снова приходит, то более высокая цена его уже не удивляет.

Автор: city man 23.12.2018, 15:04

Kuzma, я совсем не уверен, что такой предупреждённый о будущей высокой цене заказчик придёт ещё раз. Он просто воспользуется один раз твоей низкой ценой, а потом пойдёт к кому-то другому.

Автор: Corentall 26.12.2018, 15:27

Постоянные заказчики - это благо, потому что они всегда выручают в ситуации, когда нет заказов из привычных источников. Но постоянных заказчиков тоже надо правильно воспитывать, чтобы работа с ними была и прибыльной и в радость.

Автор: Kuzma 29.12.2018, 15:18

А это уже зависит от качества моей работы. Возможно, что сначала заказчик уйдёт куда-то за дармовщинкой, но там ему сделают халтуру и он поневоле вернётся ко мне.

Автор: Evgeny Kramarenko 6.1.2019, 14:52

Kuzma, надо быть очень уверенным в своём профессиональном превосходстве, чтобы вот так запросто отпускать заказчиков к своим прямым конкурентам.

Автор: Kuzma 10.1.2019, 15:02

Как-будто мы можем их не отпускать. Они же не на цепи у нас сидят, а сами ходят, куда им вздумается. И по цене и по работе с ними хитрить не надо - это самый лучший вариант отношений.

Автор: aleksandr-cm 13.1.2019, 16:02

Постоянные заказчики уверены, что, если они пришли к нам второй или третий раз, то тем самым они нас облагодетельствовали, за что мы просто обязаны им делать скидки. Эту дурную мысль из их голов ничем не выбьешь!

Автор: Сергей Авакянц 16.1.2019, 13:32

Вообще, своя логика в их рассуждениях тоже есть, ведь, постоянное сотрудничество требует и особых отношений и особых цен. А иначе зачем им нужно это постоянное сотрудничество, если с материальной точки зрения оно им не приносит выгоду.

Автор: Fyodorov Yuri 18.1.2019, 14:13

Сергей, ты не прав. Обычно заказчик возвращается к одному и тому же исполнителю только по той причине, что его порадовало качество предыдущей работы. А цены в этом решении заказчика не играю роли.

Автор: Kuzma 22.1.2019, 13:46

Вот и я про то же самое говорю. Просто всегда делайте высококачественную работу и у вас не будет никаких проблем с возвратом к вам заказчиков.

Автор: Reality film 24.1.2019, 15:39

Многие заказчики очень невежественные в плане особенностей нашей работы. UranTV правильно написал, что они просто не разбираются, как получается та или другая цена на наш продукт. Их надо просвещать и учить, а не подстраиваться под их невежественные требования.

Автор: Sashko 27.1.2019, 16:07

Как вы их просвещать будете? Деньги у них, а не у вас, а, как всем известно, кто платит, тот и заказывает музыку.

Автор: Дмитрий Напольский 31.1.2019, 14:22

Sashko, дело в том, что среди тех, кто платит, есть люди, которые понимают, что такое творчество, и готовы за него платить, потому что сами заинтересованы в получении оригинального творческого продукта.

Автор: Обабков Михаил 3.2.2019, 16:02

Дима, их очень и очень мало. Днём с огнём не сыщешь!

Автор: Дмитрий Напольский 5.2.2019, 13:20

Михаил, а тех, кто способен производить настоящий творческий продукт, много? Их точно так же мало. В связи с этим, и те и другие просто должны найти друг друга и начать совместную работу.

Автор: Обабков Михаил 7.2.2019, 15:05

Как найти-то? На лбу ни у кого не написано, какой он заказчик и какой он видеограф. Встреча двух творческих людей - это дело случая.

Автор: Moviehunter 9.2.2019, 15:20

По идее, искать должны заказчики, а не мы. У них есть конкретный критерий для поиска - это наши видеоработы, которые выложены в интернете. Смотри и выбирай!

Автор: Prosto Max 11.2.2019, 11:49

Moviehunter, им надо помогать и правильно направлять в нужную для нас сторону. Сами они редко могут выбрать именно интересный в творческом отношении продукт.